 7 min. läsning |
 Dominic Dithurbide |
 Den 13 juli, 2016 |
Medan semesterfirarna åker till stranden den här månaden och svettas glatt i solen svettas e-handlarna och marknadsförarna av stress. Sommartidens försäljningsnedgång inom e-handeln är här, och den kommer inte att försvinna förrän slutet på augusti eller början på september när skolstartssäsongen väcker den sömniga detaljhandeln igen.
Fråga vilken e-handelsveteran som helst: sommaren är inte bra för affärerna. Juli har fortfarande den lägsta e-handelsaktiviteten - minst 30% lägre än i december då e-handeln når sin årliga topp.
Det verkar som att nedgången är global till sin omfattning Baserat på analyser från flera olika globala webbplatser vi driver för klienter inom detaljhandeln världen över, så ökar handeln igen i september. En del vertikaler genererar 85% mer i intäkter i september än i augusti. Precis som med amerikanska och andra marknader i väst ser det ljusare ut för den globala e-handeln under resten av året. November ger 119 % mer intäkter än oktober i vissa vertikaler, och så vidare.
Fråga vilken e-handelsveteran som helst: sommaren är inte bra för affärerna.
Det är heller ingen hemlighet varför kunder spenderar mindre per beställning under sommaren – de reser mer, vädret är härligt (åtminstone på det norra halvklotet) och de tillbringar mer tid utomhus än inomhus vid skärmarna. Enligt en frekvent citerad studie från 2012 sjunker de genomsnittliga ordervärdena inom e-handeln med nästan 3% under det årliga genomsnittet i juli. De sjunker med nästan 5 % under genomsnittet i augusti. Sales are at their slowest in the last week of July. Is your company operating localized e-commerce websites in multiple global markets? Vill du hitta sätt att ge dem extra skjuts under sommarens försäljningsstiltje? Vi pratade med Francesco Rocchi, en global onlinestrateg från vårt team för global tillväxt för att få några tips om hur man överlever sommarmånaderna.
Francesco rekommenderar förstås företag att börja med sommarreor. Reor hjälper till att generera kundintresse för ett varumärke på dina globala marknader, vilka ofta leder till konverteringar.
MotionPoints klienter som har utnyttjat sommarreor på globala marknader ser absolut resultat, säger Francesco. Reor står för 10 % till 25 % av webbplatssessionerna under ett år, "men siffran kan vara mellan 30 % och 40 % högre på sommaren", säger han. "I vissa fall har vi sett att att över 25 % av webbplatsens intäkter drivs av sommarreor.
Lokaliserade webbplatser dedikerade till reor är mycket mer effektiva när det gäller att generera webbplatstraffik av hög kvalitet, så gör dem extra synliga. Våra data indikerar att besökare är betydligt mer benägna att besöka fler webbplatssidor när de har sett en reabaserad sida. (Faktum är att antalet sidvisningar dubblas eller tredubblas när en kund ser en reabaserad sida.) Avvisningsfrekvensen är ofta 60 % till 90 % lägre på dessa reasidor, berättar Francesco. Utgångsfrekvensen är också 50 % lägre.
Reor på globala webbplatser är mer effektiva för att locka till sig existerande kunder än för att ställa sig in hos helt nya.
Hur som helst är det viktigt att noga tänka över vem ditt företag riktar sig till på dessa globala marknader. Vi har märkt att reor på globala webbplatser är mer effektiva för att locka till sig existerande kunder än för att nå ut till helt nya. Andelen nya användare som besöker reasidor är lägre än genomsnittet, i vissa fall upp till 30 % lägre, vilket understryker vikten av att rikta in sina kampanjer och uppsökanden på lojala kunder. Det här är antagligen ett smartare drag än att enbart förlita sig på nya kunder för att de ska generera ökad trafik och försäljning.
"Reor är ovärderliga för att hålla kvar en befintlig kundbas", förklarar Francesco. "En del kunder handlar enbart på reor – antingen väntar de på att deras favoritmärken har rea, eller så handlar de från olika leverantörer men enbart rabatterade varor, oavsett märke."
"Det betyder att det är viktigt för e-handlare att hitta exakt rätt balans mellan reapris och hur ofta de har reor", fortsätter han, "eftersom en del kunder bara handlar på rea medan andra skulle ha genomfört köpet ändå, även utan rabatten. Att hitta rätt tajmning för reorna är också oerhört viktigt, så att fyndjägarna hittar din webbplats innan dina konkurrenters."
Återförsäljare bör fundera på att inte bara lansera en rea utan en ambitiös reahändelse på lokala marknader. I två år har Amazon gjort det här med lyckat resultat med sin Prime Day-rea.
Det är ingen tillfällighet att Prime Day inträffar i mitten av juli. Som en analytiker för optimering av konverteringsfrekvenser formulerade det har de medvetet "valt ett datum mitt i sommarens mitt – mitt i den berömda 'sommarsvackan'." Genom att intensivt marknadsföra Prime Day på deras globala målmarknader och erbjuda lockande priser har Amazon skördat oväntade framgångar två år i rad.
Förra året gav företagets Prime Day nästan 20 % mer försäljning på webbplatsen än Black Friday 2014, som fram tills dess hade rekordet för sidans högsta försäljningssiffror någonsin. Årets Prime Day, som nyligen ägde rum, var "den bästa dagen någonsin för Amazon", enligt ett pressmeddelande från företaget. Kundbeställningarna överträffade Prime Day 2015 med mer än 60 % globalt och med mer än 50 % inom USA, berättar företaget.
Konkurrenter som Walmart har också lanserat sina egna rea-event för att blåsa liv i stiltjetiden, som opportunistiskt nog infaller på samma dag som Amazons Prime Day. (Varför ska bara Amazon få ha kul, eller hur?) Och draget har lönat sig för dessa smarta konkurrenter. Exempelvis visade sig Walmarts "fem fraktfria dagar" och rabatterade priser vara vinstgivande i år.
Har ditt företag samma industriledande ställning som Amazon eller Walmart? Antagligen inte. Men trots det är det en tydlig möjlighet: genom att komma på en unik webbaserad e-reahändelse kan ditt varumärke sätta fart på sommarförsäljningen på globala marknader. Detta är en särskilt intressant möjlighet om ditt företag planerar så att rean sammanträffar med regionalt relevanta högtider, eller speciella högtider som firas i specifika städer.
Vi har gett många företag råd om hur de ska engagera konsumenter i Mellanöstern och Nordafrika under den muslimska heliga månaden Ramadan. (Läs vår serie i två delar här.) Handlandet på webben ökar på dessa marknader under firandet, vilket ger företag unika chanser att genom rabatter och uppsökanden få kontakt med lokala konsumenter på ett autentiskt sätt som ger gensvar.
Genom att skapa en unik e-reahändelse kan ditt varumärke sätta fart på sommarförsäljningen på globala marknader.
Vi har också sett klienter dra nytta av traditionella regionala reor, som den franska modeindustrins rea "Soldes". Denna sex veckor långa rea äger rum varje sommar och vinter över hela landet. MotionPoints kunder som har använt Soldes som ett tidsenligt "utlösande event" för att lansera sina egna sommarreor online såg stora vinster.
Exempelvis såg ett företag omsättningen från sin lokaliserade webbplats växa med mer än 300 % under deras första Soldes e-sommarrea. Denna endagsökning genererade miljoner i ökad avkastning.
Tänk också på det strategiska värde som ett stort event för sommarrea innebär. Amazons Prime Day-rea ökar intresset och registreringarna för Prime-tjänsten som erbjuder fraktfördelar, en Netflix-liknande strömningstjänst med mera. Att locka kunder till att bli medlemmar i Prime lönar sig för Amazon: Prime-kunder spenderar mer än dubbelt så mycket på webbplatsen per år än kunder som inte är Prime-medlemmar.
Har ditt företag ett lojalitets- eller belöningsprogram för trogna globala kunder? Överväg att förknippa det med ditt sommarförsäljningsevent för att på så vis öka intresset och den inkrementella omsättningen.
Vi nämnde att rea-evenemang inom e-handeln under sommaren på globala marknader ofta resonerar bättre bland lojala kunder än bland helt nya sådana. Vi föreslår att du satsar dubbelt på denna kunskap för att därmed på ett smart sätt få kontakt med nöjda kunder genom bekanta kanaler och sprida dina sommarerbjudanden.
Kampanjrelaterade bästa praxis som marknadsföring på sociala medier, Pay Per Click-reklam och e-nyhetsbrev bör utnyttjas för dina globala marknader. Se till att du lokaliserar det här innehållet – att utbyta idéer och information på ett gemensamt språk är trots allt det mest uppenbara sättet att bygga förtroende hos kunderna.
(Ett exempel: När vi bytte ut en kunds engelskspråkiga "dela detta på Facebook"-innehåll mot översatt innehåll på marknadens föredragna språk ökade hänvisningstrafiken från Facebook med 1 400 %!)
66 procent av alla konsumenter har genomfört ett köp online som en följd av att de tagit emot ett marknadsföringmeddelande via e-post.
Marknadsföring på sociala medier ökar inkommande trafik. Var smart och utnyttja lokaliserat innehåll på dina sociala medier för att väcka intresse för dina sommarreor. Översatta PPC-kampanjer kan också väcka intresse på ett sätt som organisk trafik helt enkelt inte kan.
Slutligen har vi lagt märke till att lokaliserade e-nyhetsbrev eller e-postkampanjer är särskilt effektiva. Enligt en studie har 66 % av alla kunder genomfört ett köp online som en följd av att de tagit emot ett marknadsföringsmeddelande via e-post. Studien avslöjade att unga människor i åldrarna mellan 18 och 24 är särskilt mottagliga för marknadsföring per e-post – ungefär 65 % har genomfört ett köp som utlöstes av uppsökande via e-post. Konsumenter mellan 45 och 54 är också mycket påverkningsbara; 71 % har gjort köp efter de mottagit reklam per e-post.
Vi har upptäckt att e-post fungerar extra bra som en metod för att stärka kundbasen på globala marknader. År 2015 kom nästan 45 % av en MotionPoint-kunds omsättning under en endagshögtid från en lokaliserad e-postkampanj.
